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Warum objektive Kundenwertanalyse?
Kundenwerte werden heute entweder nach gängigen Modellen wie Customer Lifetime Value, Kundenkapitalwert oder ABC-Analyse berechnet oder es existiert lediglich eine Rangfolge unter den Kunden, deren Herkunft oftmals fragwürdig erscheint – und deren Aktualität und Einheitlichkeit im Unternehmen nicht immer gegeben ist.
Wesentliche Kriterien all dieser Bewertungsmodelle sind vor allem quantitative Faktoren wie Umsatz, Deckungsbeitrag oder Stückzahlen.
Gute Kunden unterscheiden sich von weniger guten Kunden aber durch deutlich mehr Eigenschaften, die vor allem qualitativen Charakter haben. Planungssicherheit, Zahlungsverhalten, Kundenzufriedenheit, individueller Aufwand und Prozessbesonderheiten sind nur einige der Kundeneigenschaften, die sich in jeder Branche und in jedem Unternehmen unterscheiden.
Erst der gut durchdachte Mix aus allen Eigenschaften eines Kunden führt zu einer objektiven Kundenbewertung.
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